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屈臣氏，大家并不陌生的一個(gè)品牌，屈臣氏是長(zhǎng)江和記有限公司旗下屈臣氏集團(tuán)以保健及美容為主的一個(gè)品牌。屈臣氏集團(tuán)（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)創(chuàng)建于1828年，是長(zhǎng)江和記有限公司旗下的國(guó)際零售及食品制造機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布24個(gè)國(guó)家/地區(qū)，共經(jīng)營(yíng)超過(guò)12000間零售商店，聘用117,000名員工。集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國(guó)200多個(gè)城市擁有超過(guò)1000家店鋪和三千萬(wàn)名會(huì)員，是中國(guó)目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。

其實(shí)早在2006年9月份，屈臣氏就曾在華南地區(qū)包括廣東、福建、湖南等地區(qū)的店鋪推出會(huì)員卡，所以這次在全國(guó)范圍推出的會(huì)員卡應(yīng)該定義為“第二代”卡，屈臣氏在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)了20周年，鑒于其鎖定準(zhǔn)消費(fèi)群體為18-45歲白領(lǐng)階層，在其高顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)上推出會(huì)員卡，從營(yíng)運(yùn)角度來(lái)說(shuō)，是順理成章，再普通不過(guò)的操作了。

一、辦卡政策以及流程的精明之處

1、10元辦卡。相對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)采用的免費(fèi)辦卡或者一次性購(gòu)物滿額即辦卡的程序，屈臣氏這一次采用的是繳納10元工本費(fèi)辦卡方案，大多數(shù)研究發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)的卡很難獲得珍惜以及利用，屈臣氏的操作更體現(xiàn)了自己對(duì)會(huì)員卡給顧客帶來(lái)優(yōu)惠的自信。 

2、網(wǎng)上激活才可以使用。這一點(diǎn)充分體現(xiàn)了屈臣氏的精明以及細(xì)節(jié)之處，會(huì)員在激活的同時(shí)自然把個(gè)人資料詳細(xì)的登記在屈臣氏的網(wǎng)上，而免得花費(fèi)人力去操作這一個(gè)環(huán)節(jié)，更保證每一個(gè)會(huì)員資料都能準(zhǔn)確的輸入了屈臣氏的網(wǎng)絡(luò)，也自然的關(guān)注了屈臣氏的微信公眾號(hào)，從而很好的額發(fā)展了微會(huì)員。

3、會(huì)員憑卡每消費(fèi)10元即可累計(jì)1會(huì)員積分，20會(huì)員積分可抵扣1元現(xiàn)金，網(wǎng)上激活可送40積分。10元辦卡以及會(huì)員積分制度可謂一石激起千層浪，很多細(xì)心的顧客在辦卡后給屈臣氏算了一筆帳，“每消費(fèi)10元累計(jì)1會(huì)員積分，20會(huì)員積分可抵扣1元現(xiàn)金，網(wǎng)上激活可送40積分。40積分等于2元，那還有8元辦卡成本需要160積分，也就是需要在屈臣氏消費(fèi)1600元才能抵消這個(gè)成本，并且會(huì)員的積分是1年內(nèi)有效的。部分顧客在細(xì)算后當(dāng)然是認(rèn)為虧了。

4、微會(huì)員的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。隨著微信的火熱，都知道屈臣氏的會(huì)員卡有2中方式激活，一種是微信上關(guān)注屈臣氏微信公眾號(hào)激活，另一種是在屈臣氏官網(wǎng)激活。在微信公眾號(hào)上，微會(huì)員很好的查看自己的會(huì)員信息，方便快捷。

   其實(shí)在屈臣氏的算盤(pán)中，自然是鎖定在個(gè)人用品方面每年的消費(fèi)金額在1600元以上的顧客，定位之精準(zhǔn)自然不是一般企業(yè)可以比擬的。

二、屈臣氏卡的戰(zhàn)略意義

1、消費(fèi)數(shù)據(jù)帶來(lái)的意義

      目前屈臣氏在全國(guó)的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過(guò)400家，每日顧客流量超過(guò)200萬(wàn)。對(duì)這些顧客消費(fèi)的習(xí)慣的研究，對(duì)一個(gè)零售連鎖企業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會(huì)員卡后，除了給會(huì)員提供個(gè)性跟蹤服務(wù)，對(duì)于會(huì)員的消費(fèi)的記錄，利用后臺(tái)功能強(qiáng)大的IT系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)行分析后獲得的市場(chǎng)資料，對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)策略可謂意義重大。

      屈臣氏認(rèn)為：消費(fèi)者的需求是不斷變化的，只有緊跟著消費(fèi)者的步伐，為她們的需求而變。無(wú)論何時(shí)，消費(fèi)者都是屈臣氏最重要的“另一伴”。贏得了“另一伴”，就贏得了未來(lái)。這是屈臣氏始終保持領(lǐng)先的秘訣之一，也必將使屈臣氏贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

2、服務(wù)更個(gè)性，贏取顧客的法寶

     屈臣氏通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的消費(fèi)者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的資訊，他們希望獲得的是個(gè)性化的服務(wù)和資訊。屈臣氏通過(guò)信息平臺(tái)，有針對(duì)性的把與顧客興趣相關(guān)的資訊和產(chǎn)品信息告訴她們。她們不用把所有市場(chǎng)的資訊在一個(gè)時(shí)間內(nèi)同時(shí)吸收，她們只是希望看到她想看到的東西。這就形成了一個(gè)更有效的優(yōu)惠信息溝通平臺(tái)。

3、與第三方合作雙贏戰(zhàn)略

   “第二代”的屈臣氏卡還提供很多第三方零售商的優(yōu)惠信息，聯(lián)合優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)顧客共享，達(dá)到雙贏，擁有屈臣氏卡，不單是在屈臣氏購(gòu)物能得到很多會(huì)員專享的優(yōu)惠，也可以享受到其他零售商的優(yōu)惠。如：大快活、現(xiàn)代美容、嶺南佳園連鎖店、大足神農(nóng)、加州紅、芭克·閃冰、靈格風(fēng)、香港海洋公園、佐丹奴、圣莎熏水療美體中心等等。

三、屈臣氏卡的推廣

     屈臣氏的每一次推廣活動(dòng)，都會(huì)有其特有的轟轟烈烈，從這次會(huì)員卡的推廣來(lái)看，屈臣氏更是全力以赴。新卡上市期間，屈臣氏在廣州舉辦了“新屈臣氏卡全國(guó)上市”媒體發(fā)布會(huì)。更少有的在公交車(chē)等硬性媒體上做可宣傳廣告。

1、 店鋪里的推廣，在2009年1月至2月檔期的促銷(xiāo)期間，屈臣氏全國(guó)店鋪同時(shí)舉行“全新屈臣氏卡，現(xiàn)已登場(chǎng)”主題促銷(xiāo)活動(dòng)。KT板噴畫(huà)，宣傳單，并在每個(gè)店鋪的入口處設(shè)置了會(huì)員卡推廣牌等特有的道具。

2、 員工推薦。據(jù)了解，非常多的顧客辦理會(huì)員卡都是在賣(mài)場(chǎng)或者收銀臺(tái)付款的時(shí)候經(jīng)過(guò)員工的推薦以及解說(shuō)后辦理了會(huì)員卡，在短短的幾個(gè)月期間，屈臣氏卡的辦理數(shù)量突破百萬(wàn)，與屈臣氏員工強(qiáng)力有效的推薦是分不開(kāi)的。

3、 DM上的宣傳，屈臣氏的DM上的宣傳是持續(xù)直接推薦的有效方式，除了首發(fā)的主題DM推薦，接下來(lái)的每一期促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)沿著會(huì)員卡進(jìn)行推廣。辦理的政策、程序、優(yōu)惠都會(huì)有體現(xiàn)。同時(shí)屈臣氏為了配合會(huì)員卡的推廣，專門(mén)印制了會(huì)員卡宣傳的小冊(cè)子，說(shuō)明辦理的細(xì)節(jié)，還有大量的會(huì)員專享購(gòu)物即省的優(yōu)惠券。

4、 網(wǎng)站上的宣傳，屈臣氏網(wǎng)站的改版實(shí)在是體現(xiàn)屈臣氏推廣卡的決心以及用心良苦。細(xì)心的人也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，在屈臣氏剛推出會(huì)員卡的時(shí)候，登陸屈臣氏網(wǎng)站的首頁(yè)是“屈臣氏卡，你辦理了嗎？”的頁(yè)面提醒。現(xiàn)在，會(huì)員卡的推廣仍然占有重要位置。會(huì)員卡辦理的解說(shuō)視屏、會(huì)員卡辦理細(xì)節(jié)宣傳圖片、活動(dòng)內(nèi)容都放在明顯的位置，描述的非常明白。

5、 會(huì)員日。屈臣氏每年的6月6號(hào)和8月8號(hào)是會(huì)員日，在這一天，全國(guó)的會(huì)員可以享受相應(yīng)的折扣，還可以用一年來(lái)會(huì)員卡里的積分抵現(xiàn)，這樣的額會(huì)員日更加注重了屈臣氏對(duì)會(huì)員的重視度。

6、 積分雙重贈(zèng)送，在平時(shí)的時(shí)間里，秒多少就在贈(zèng)送多少積分，但是在節(jié)假日，比如元旦，中秋之類(lèi)的活動(dòng)，屈臣氏會(huì)實(shí)行當(dāng)日購(gòu)物滿150就雙倍積分，積分在會(huì)員日可抵現(xiàn)金使用，可見(jiàn)屈臣氏在會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方面下來(lái)不少功夫。

  屈臣氏的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顯然是很棒的，將線下線上相結(jié)合起來(lái)，造成了一個(gè)會(huì)員的商業(yè)圈，多次刺激會(huì)員的消費(fèi)，所以屈臣氏越做越大，可見(jiàn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)制對(duì)一個(gè)店鋪的重要性。

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